現(xiàn)在很多老年人都在談，哪里哪里可以免費的做按摩椅，哪里哪里可以免費的扎針，哪里哪里可以免費的貼膏藥等等這些，對于這些體驗式的營銷方式，通常，以一種免費的手段來吸引客戶，通過體驗醫(yī)療理療器材的方式，來促進銷售。

對于醫(yī)療器械“免費體驗”，很多人都不陌生，但是大多數(shù)人對他的看法都是負面的，甚至把它與“傳銷”、 “坑老”劃等號。體驗式營銷是新型營銷方式，已滲透到各行業(yè)，無論是對企業(yè)還是消費者都具有重要意義。 

體驗營銷是一種回歸本真的營銷模式，能有效拉近企業(yè)與患者的距離，有利于聽取產品結構設計及功能改善的需求。 

體驗式醫(yī)療器械營銷方式是起步階段，一些不法企業(yè)利用漏洞，游走在法律邊緣，造成患者經濟上及身體健康上的傷害。我們譴責這些不良企業(yè)，但要辯證看體驗式醫(yī)療器械營銷，探討如何引導，讓它更好服務社會，給患者帶來福音。 

醫(yī)療器械功能定位 

依據(jù)醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例，醫(yī)療器械能為醫(yī)療及診斷目的提供信息，能為疾病的治療提供輔助作用，緩解癥狀。 

因此，無論是從產品設計、法規(guī)定位，醫(yī)療器械只能起到輔助治療，宣傳可以替代藥品、能醫(yī)治百病等是絕對站不住腳，屬于夸大、虛假宣傳。 

體驗式營銷方式的必要性 

醫(yī)療器械是知識密集、多學科交叉行業(yè)，要理解產品，需要豐富的專業(yè)知識及充沛的精力，這是大部分人所不具備。事實上，群眾安全使用醫(yī)療器械意識偏低，更傾向于依賴專業(yè)人員的指導。體驗式營銷，讓患者有機會在專業(yè)人員指導下了解產品，體驗功能，有利于醫(yī)療器械的普及。 

在傳統(tǒng)營銷模式中，醫(yī)療器械要經歷好幾個步驟才能走入患者的視野，使得產品的最佳使用性大大降低了，無形中增加了企業(yè)運行成本。在體驗式營銷中，活動給患者帶來體驗的滿足，有利于產品最大商業(yè)化及利潤最大化。 

體驗營銷是一種回歸本真的營銷模式，能有效拉近企業(yè)與患者的距離，有利于聽取產品結構設計及功能改善的需求，企業(yè)可根據(jù)需求進行營銷創(chuàng)新，為企業(yè)注入新的活力， 從而有利于醫(yī)療器械行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 

體驗營銷現(xiàn)狀 

一些不良企業(yè)看到老年群眾對健康迫切需求，利用老年群眾渴望健康心理和缺乏醫(yī)療器械專業(yè)知識弱點，以會議營銷、免費體驗形式推銷家用醫(yī)療器械，并誘騙其高消費購買。 

一是免費體驗點一般設在市場出入口、居民小區(qū)及鬧市街區(qū)等地方，活動時間短、流動性大，售后服務沒保證。 

二是銷售過程存在夸大或虛假宣傳，誤導消費者。醫(yī)療器械產品注冊登記表中對產品的適用范圍和產品禁忌都有嚴格規(guī)定。一些企業(yè)為追求效益，通過“健康講座”、“現(xiàn)身說法”等方式，夸大醫(yī)療器械的治療作用和適應范圍，忽略產品使用禁忌，將產品宣傳成可以醫(yī)治百病的萬能“醫(yī)療器械”，誘導消費者購買。 

三是經營者往往沒有醫(yī)學專業(yè)背景和相關醫(yī)學基礎知識，不能正確指導患者使用，在操作上存在安全隱患，一旦發(fā)生醫(yī)療器械不良事件，不能也無權作出專業(yè)判斷，可能直接損害消費者健康，輕則延誤病情診治，重則造成健康損害。 

四是價格普遍虛高，經調研，醫(yī)療器械出廠價普遍不高，但是到了體驗式銷售環(huán)節(jié)，價格往往高出購進價格一大截，這也是后續(xù)眾多消費糾紛帶來比較多的麻煩。 

 “不規(guī)范”的背后 

第一，實施有效監(jiān)管難度大?！绑w驗式”銷售醫(yī)療器械的監(jiān)管涉及多個部門，廣告宣傳的監(jiān)督是市場監(jiān)管部門，醫(yī)療行為的監(jiān)督是衛(wèi)生計生行政部門，醫(yī)療器械經營、使用行為的監(jiān)督是食品藥品監(jiān)管部門，價格虛高的監(jiān)督是物價部門，所以在監(jiān)管的實踐中，單獨一個部門監(jiān)管難免會出現(xiàn)越位、缺位的狀況，實施有效監(jiān)管難度大。 

第二，違法違規(guī)行為取證難度大。從依法行政來說，沒有確鑿的經營行為或銷售記錄，監(jiān)管部門是不能按無證經營處理的。銷售方為了規(guī)避監(jiān)管，往往不在現(xiàn)場銷售或銷售時不開具正式的購銷合同、單據(jù)及發(fā)票，在現(xiàn)場核查中，較難發(fā)現(xiàn)對方的銷售行為、投訴舉報的群眾也不能提供強有力的購買證據(jù)。 

第三，產品質量合格，銷售行為不規(guī)范。體驗用的醫(yī)療器械產品往往是來源可追溯，出廠前經過合格的檢驗，生產的企業(yè)具備合法的資質。但是，銷售過程中，夸大或虛假宣傳效果、價格虛高，達不到購買者的心理預期，從而極易產生消費糾紛，無法采取有效的監(jiān)管措施。 

第四，法律法規(guī)不健全。我國還沒有出臺規(guī)范“體驗式”家用醫(yī)療器械銷售專門法律法規(guī)，醫(yī)療器械監(jiān)管條例及經營監(jiān)督管理辦法中也沒有涉及“體驗式”字樣的條文。2016年，廣州市政府令出臺《廣州市醫(yī)療器械經營和使用監(jiān)督管辦法》，填補了空白，要求以講座、體驗式銷售醫(yī)療器械需提前向所在地食品藥品監(jiān)管部門報告，但是門檻較低，過程中如何規(guī)范推銷行為沒有明確，法律法規(guī)依據(jù)不充足。 

提高準入門檻 

采用體驗式營銷的產品不僅限于保健用的理療儀，還包括康復類器材等產品。我們要從提高市場準入門檻、構建良好市場秩序等方面出發(fā)，完善醫(yī)療器械體驗式營銷。 

第一，把關市場準入，讓醫(yī)療器械體驗式營銷專業(yè)化。 

醫(yī)療器械不同于 “手機”“家居電器”等普通產品，它直接關系到患者的身體健康，產品營銷應該回歸專業(yè)化。會銷等臨時體驗點，因為沒有固定場所，容易“打一槍，換一個地方”，風險隱患比較大，后續(xù)糾紛的調解及權益維護難度大，應該直接禁止該類型的體驗式營銷。 

體驗式營銷醫(yī)療器械屬于經營的一種方式，我們要嚴格按照醫(yī)療器械有關要求，有固定場所（簽訂經過備案的租賃場所或自有房產證明），配備醫(yī)師或者護師等專業(yè)人員，取得經營醫(yī)療器械的備案資質或者許可證明，在經營過程，則嚴格執(zhí)行醫(yī)療器械經營質量管理規(guī)范。讓醫(yī)療器械在專業(yè)人員手中更好服務群眾身體健康。 

其次，引入“良幣”，通過市場力量驅逐“劣幣”。 

 “體驗式”銷售醫(yī)療器械能掀起一陣熱潮，拋棄眾多元素不說，其最根本的原因是社會對這類產品有需求、而群眾體驗、購買的渠道不多。 

站在市場經濟角度，不良企業(yè)能持續(xù)存在，是因為沒有良好的企業(yè)通過競爭把它擠出市場。因此，我們需要嚴厲打擊不良企業(yè)，也要引入好企業(yè)，開設規(guī)范的體驗點。 

醫(yī)院：現(xiàn)在中醫(yī)院有理療科室，醫(yī)療器械不能通過中醫(yī)院進行銷售，可合作，通過租賃產品使用權進行收費，患者有需要，可以自行聯(lián)系廠家或者代理商進行私下購買。 

中醫(yī)診所：隨著中醫(yī)診所實行備案制，中醫(yī)診所數(shù)量在快速增多，而理療儀或康復儀器，是與中醫(yī)的“養(yǎng)生”及調理理念是相符合的，在中醫(yī)診所配備有醫(yī)學技術人員，具備指導患者使用產品的優(yōu)勢。 

第三，提高辨別保護能力，加大宣傳。 

以社區(qū)為重點區(qū)域，中老年人為重點人群，開展醫(yī)療器械宣傳，普及醫(yī)療器械的安全使用知識，降低老年群眾受騙上當?shù)膸茁?，讓不良企業(yè)的體驗式營銷失去市場。 

第四，規(guī)范醫(yī)療器械體驗式營銷行為。 

企業(yè)必須嚴格按照醫(yī)療器械產品注冊證備注的功能進行宣傳，不得夸大、偽造虛假的功能；必須嚴格遵循市場規(guī)則及有關要求，明碼標價，不得把其他無關成本記入，抬高價格，引起后續(xù)的糾紛。 

銷售產品必須開具相關的單據(jù)發(fā)票，確保銷售行為可追索，顧客可維權，通過社會的監(jiān)督倒逼企業(yè)不斷規(guī)范管理。